Intermédiaire entre l’assureur et l’assuré, le courtier est un acteur important dans le paysage de l’assurance en France. Pourtant, il n’a jamais évolué dans un environnement aussi changeant : réglementations toujours plus contraignantes, concurrence accrue et diversifiée, nouveaux risques ; tout cela sur fond de digitalisation. Face à ces tendances, quelle position le courtier d’assurance doit-il tenir pour perdurer ?  Comment apporter malgré tout de la valeur ajoutée sur un marché où chaque acteur (assureur comme assuré) est de plus en plus exigeant ? Réponses…

 

Courtier d’assurance, une profession qui conserve son pouvoir de séduction

Avant d’attaquer dans le vif du sujet, jetons d’abord un œil aux chiffres de l’Orias. En France, les courtiers d’assurance étaient au nombre de 23 780 en 2018 contre 23 299 en 2017. Une augmentation de 2% des effectifs qui se veut plutôt encourageante : le métier continue d’attirer les nouvelles générations. Notons également par ailleurs que de nombreux acteurs qui se disent plutôt confiants en ce qui concerne la profession. 

Il faudra en revanche qu’ils veillent à s’approprier les diverses évolutions, notamment en mettant l’accent sur le digital et le conseil.

 

Les évolutions qui touchent le métier de courtier d’assurance

Comme évoqué plus haut, le métier de courtier a beaucoup évolué depuis ces dernières années. Et cela commence par la grande diversité d’acteurs aujourd’hui présents sur le marché. Indépendants, grossistes, spécialistes, groupes généralistes, 100% digitaux… Autant de typologies de courtiers d’assurance que se côtoient sur le marché et qui doivent repenser leur positionnement pour perdurer.

Au-delà de la structure, c’est aussi le profil même du courtier qui a changé. Loin de la formation et du parcours traditionnel, on retrouve aujourd’hui quatre grands profils récurrents dans la profession :

  • Des cadres de compagnies d’assurance qui reprennent un cabinet de courtage
  • Des commerciaux de compagnies d’assurance qui décident de se lancer à leur compte
  • Des agents généraux qui exercent une activité de courtier en parallèle de leur activité
  • D’ex-chefs d’entreprise (ou ex-banquiers) qui entament une reconversion

On remarque également que beaucoup de ces professionnels quittent la région parisienne pour entamer leur nouvelle activité en province. Ces observations sont bons signes pour la profession : le métier de courtier attire de nouveaux profils et s’impose comme une opportunité de carrière pour nombre d’entre eux.

les profils du courtier d'assurance d'aujourd'hui

Notons enfin que le courtier d’assurance joue un rôle beaucoup plus stratégique qu’auparavant. Là où le courtage traditionnel, se cantonnait à la gestion des souscriptions et des sinistres, les courtiers d’aujourd’hui se spécialisent, conseillent de plus en plus leurs clients sur les risques, la prévention ou encore des bilan 360° sur leur protection sociale. Un vrai avantage concurrentiel porteur de valeur ajoutée.

 

Être courtier d’assurance aujourd’hui : quelles difficultés ?

Au-delà des évolutions intrinsèques au métier, le courtier d’assurance doit aussi faire face à des barrières bien réelles. La première, et elle est de taille : la difficulté de plus en plus à se faire référencer chez les assureurs. En effet, à l’heure où les assurés sont mieux informés et plus exigeants, les compagnies souhaitent miser sur une collaboration long terme avec les courtiers. La qualité plutôt que la quantité. Un choix qui nécessite toutefois beaucoup de temps, d’accompagnement et d’argent, d’où une sélection plus stricte à l’entrée. Une tendance qui, notons-le, fait la joie des courtiers grossistes ; ces derniers constituant un moyen sûr pour se faire ouvrir des codes chez les grosses compagnies.

Autre difficulté qui n’échappe à personne : le numérique. Opportunité pour certains, gros frein pour d’autres, il impacte de façon significative le métier. Et d’abord par l’apparition de nouveaux concurrents : comparateurs (lelynx.fr, meilleurstaux.com, assurland.com…) et courtiers en ligne (assurpeople.com, c-mon-assurance.com, plusimple, …). Autant d’acteurs qui viennent gratter des parts de marché. Outre la concurrence, le numérique a permis à de nombreuses technologies de voir le jour. Des technologies qui permettent certes une meilleure connaissance clients, une automatisation de tâches, une rapidité de traitement… Mais qui n’en restent pas moins coûteuses et pas toujours en phase avec les besoins du professionnel.

 

Quelles adaptations nécessaires pour un courtier d’assurance aujourd’hui ?

Finalement, quelle position adopter pour le courtier d’assurance ? Une chose est sûre : le courtier monocanal qui n’exerce qu’en agence aura bien du mal à perdurer. On retiendra principalement trois grands leviers à activer :

  • Être multi canal et polyvalent : maîtriser à la fois les process de souscription et de gestion de contrats, mais aussi la partie juridique, le conseil client et les outils digitaux.
  • Se différencier : valable pour toutes les activités mais d’autant plus vrai pour le courtage. Exit les offres standardisées ou les produits de masse : spécialisez-vous ! Spécialisation sur un type de risque ou positionnement sur un marché de niche, devenez expert de votre domaine.
  • Maîtriser le numérique : plutôt que de résister au numérique, adoptez-le. L’innovation et le digital vous permettront de tenir tête aux concurrents, voire de les surpasser. Peur d’être dépassé ou d’être remplacé par la technologie ? Voici l’outil qui vous accompagnera au quotidien.

 L’adaptation sera la clé de la réussite pour les courtiers.

comment le courtier d'assurance doit s'adapter

 

Malgré le caractère changeant et parfois peu rassurant de son environnement, le courtier d’assurance est loin d’être en voie de disparition. Chez Lya, nous pensons que le numérique n’a pas vocation à remplacer le courtier, mais bien à l’épauler dans ses missions au quotidien. Automatiser les tâches administratives et faire gagner du temps à consacrer au conseil clients, voici l’un des leviers qui pourra vous aider à mieux vous positionner et perdurer sur le marché.

 

Sources :

L’Argus de l’Assurance : « Courtier, un métier qui a encore de l’avenir »

Wavestone : « Quel avenir pour les courtiers ? »

 

 

Photo by Brendan Church, Marten Bjork