Aujourd’hui, les cabinets de courtage ne se transmettent plus de pair à pair comme cela se faisait couramment dans le métier auparavant. Cela s'explique en partie par l’augmentation du nombre de courtiers.
De plus, avec la baisse des commissions à venir, l’augmentation des coûts pour suivre les évolutions technologiques et les réformes de contrôles financiers peuvent pousser les dirigeants de cabinet peu ou pas assez rentables à favoriser la vente de leur portefeuille.
Cet article s'adresse aux futurs vendeurs et/ou acheteurs de portefeuille client dans le domaine du courtage et à ce qu'il faut savoir pour réaliser la transmission dans les meilleures conditions.
Avant tout chose, voici les étapes clés d’un achat de portefeuille client :
Avant de procéder à la vente de son portefeuille client, le courtier vendeur se doit de le valoriser. Le prix d’un portefeuille se détermine par :
À noter que pour rentabiliser au mieux son portefeuille, le courtier vendeur a tout intérêt à être en conformité avec les nouvelles réformes que sont le RGPD, ou encore à la DDA.
Certains autres facteurs peuvent enfin entrer en compte, comme la forme juridique du cabinet, le type de mandat, la taille de l’équipe, la numérisation du portefeuille, etc.
Du côté du courtier acheteur, il est important pour lui d'avoir une idée claire de ce qu’il recherche en matière de rachat : veut-il acquérir un cabinet ? Un portefeuille ? Des parts dans une société de courtage ? Il devra également pousser cette réflexion sur le marché ciblé (particuliers ou entreprises) et la typologie des contrats (santé, épargne, IARD, …).
Acheter un portefeuille est une entreprise complexe car les opportunités sont peu nombreuses. Attention : ce n'est pas pour autant qu'il faut se jeter sur la première opportunité venue. Nous conseillons plutôt d'étudier en détail chaque offre pour ne pas repartir avec un mauvais portefeuille, ou un portefeuille surévalué. Le bouche à oreille est assez fréquent pour ce genre d’opérations : le monde du courtage reste assez restreint.
Le courtier acheteur pourra (et devra !) pratiquer des audits financiers, comptables ou fiscaux et veiller à intégrer des garanties conventionnelles pour s’assurer de la réussite de son achat. Il ne doit donc s’intéresser qu'aux portefeuilles comportant des informations claires et lisibles, avec des données significatives sur les contrats. Attention à ne pas oublier d’annexer la liste des contrats à la promesse de vente avec les bordereaux des fournisseurs et exiger la liste des résiliations.
Le courtier acheteur devra aussi demander l’agrément des fournisseurs d’assurance avant de conclure la vente, afin de récupérer tous les codes nécessaires. Il faudra être vigilant car certaines compagnies n’ouvrent pas systématiquement de nouveaux codes, même en cas de rachat par un nouveau courtier.
L’acheteur devra enfin s’informer sur les conséquences fiscales et sociales d’une cession de portefeuille pour éviter toute mauvaise surprise potentielle.
→ En savoir plus sur comment valoriser son portefeuille client
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Auteur : Antoine Paulet
Photo by Sincerely Media ; Ethan Rougon ; Luis Villasmil