Agent général et courtage accessoire : bien gérer sa double activité

L’agent général, traditionnellement mandataire exclusif d’une compagnie d’assurance, peut parfois se retrouver face à une impasse : un client fidèle, mais un besoin d’assurance que la compagnie ne couvre pas. Comment répondre à sa demande, sans pouvoir lui proposer produit d'assurance dont il a besoin ? Le courtage accessoire apporte une réponse souple à ce dilemme. Mais cette double casquette – agent et courtier – implique des règles strictes, une organisation rigoureuse, et une communication transparente avec la compagnie mandante.

• Courtage accessoire : de quoi parle-t-on exactement ?
• Un cadre légal stricte à respecter
• Opportunité ou menace pour les compagnies d'assurance ?
• Avantages et inconvénients pour l'agent général
• Quelles sont les bonnes pratiques pour une gestion saine ?

Courtage accessoire : de quoi parle-t-on exactement ?

Le courtage accessoire permet à un agent général de placer un risque auprès d’une autre compagnie que la sienne, à condition que la compagnie mandante ne propose pas de solution satisfaisante, ou refuse de couvrir le risque concerné. Cette pratique est encadrée par l’accord professionnel FNSAGA–FFSA du 16 avril 1996, ainsi que par le Code des assurances.

Il s'agit donc d'une dérogation contrôlée à l’exclusivité du mandat, qui ne peut être exercée qu’à titre exceptionnel, marginal, et sous conditions.

Pourquoi recourir au courtage accessoire quand on est agent général ?

L'exercice du courtage en assurance accessoire répond à plusieurs objectifs clés pour l’agent général :

• Éviter la perte d’un client stratégique, en proposant une solution externe ponctuelle pour un risque non couvert.

• Couvrir des risques atypiques ou de niche (ex : prévoyance collective sur mesure, assurance emprunteur complexe…).

• Maintenir un service global en période d’évolution de la politique de souscription de la compagnie.

• Valoriser son rôle de conseil, en allant au-delà de la gamme standard du mandant.

Un cadre légal strict à respecter

D'apparence flexible, il faut savoir que le courtage accessoire est loin d’être une liberté absolue. L'agent général doit respecter plusieurs conditions, sans lesquelles la relation avec la compagnie mandante peut être mise en péril.

1. La double immatriculation à l’ORIAS : l’agent doit être inscrit à la fois comme agent général et comme courtier.

2. L'adhésion à une association professionnelle agréée - obligation mise en place depuis avril 2022, suite à la réforme du courtage.

3. La souscription d’une RC professionnelle spécifique pour l’activité de courtage accessoire.

4. La garantie financière si l’agent encaisse des fonds pour des contrats placés en courtage.

5. Le respect des obligations d’information et de conseil, renforcées pour le courtage en assurance.

6. La transparence absolue vis-à-vis de la compagnie mandante, notamment sur le volume d’activité généré.

7. Le respect des plafonds fixés par la compagnie (chiffre d’affaires, type de risque, etc.).

8. La formation continue : 15h annuelles obligatoires pour l’agent général et ses collaborateurs.

Note : un défaut de conformité peut entraîner la résiliation du mandat sans préavis, voire une requalification du statut en tant que courtier en assurance, avec toutes les conséquences administratives et financières que cela implique.

Une gestion administrative et fiscale plus complexe

Il faut également savoir que la double activité d'agent général et de courtier accessoire entraîne un double traitement administratif :

-> Deux régimes fiscaux :

• Activité d’agent général → Bénéfices Non Commerciaux (BNC)
• Activité de courtier accessoire → Bénéfices Industriels et Commerciaux (BIC)

-> Double comptabilité : les charges communes doivent être réparties selon une clé justifiable.

-> Adhésion à un centre de gestion agréé recommandée, pour éviter une majoration de l’imposition.

En clair, l’agent général devient aussi un chef d’entreprise au carré. La rigueur comptable est indispensable.

Courtage accessoire : une opportunité ou une menace pour les compagnies d’assurance ?

Pour la compagnie mandante, autoriser le courtage accessoire est à double tranchant. Mal encadré, il peut devenir une source de perte de contrôle. Mais bien structuré, il s’avère être un véritable levier de fidélisation et d’adaptation :

• Fidélisation client renforcée
• Maintien du portefeuille agent malgré des besoins hors gamme
• Souplesse face aux fluctuations de marché
• Réduction du risque de départ des agents vers le courtage pur
• Meilleure image de flexibilité et de modernité.

C’est donc un compromis gagnant-gagnant, à condition de bien définir les règles du jeu.

Avantages et inconvénients pour l’agent général

Ce que le courtage accessoire lui permet

Bien encadré, le courtage accessoire offre à l’agent général des leviers précieux pour enrichir son accompagnement client et renforcer sa position sur le marché.

• Répondre à un maximum de besoins clients

• Préserver la relation commerciale globale

• S’adapter aux retraits de marché de la compagnie

• Valoriser son image de conseiller global.

Ce que cela implique aussi

Cette marge de manœuvre s’accompagne de contraintes réelles, qui exigent une organisation rigoureuse et une vigilance permanente pour éviter les dérives.

• Des risques de conflits avec la compagnie si les limites sont franchies

• Une charge administrative et réglementaire accrue

• Une vigilance fiscale continue

• Une surveillance potentielle de l’ACPR et de l’association professionnelle.

• Mais surtout : un risque de dilution du statut d’agent, si le courtage devient trop prépondérant.

Quelles sont les bonnes pratiques pour une gestion saine ?

Pour que cette double activité soit un atout et non un risque, voici les pratiques à mettre en œuvre :

• Informer formellement la compagnie mandante et obtenir son accord écrit.

• Respecter strictement les plafonds autorisés.

• Tenir une comptabilité rigoureuse et séparée.

• Mettre à jour les obligations réglementaires (ORIAS, DDA, conformité).

• Former les équipes aux spécificités du courtage accessoire.

• Mesurer régulièrement la part du chiffre d’affaires issu du courtage pour rester dans les clous.

En clair...

La possibilité d’exercer une activité de courtage accessoire représente une souplesse stratégique bienvenue pour les agents généraux. Elle leur permet de mieux servir leurs clients, de sécuriser leur activité, et d’ajouter une corde à leur arc sans renier leur mission première.

Mais c’est une pratique à manier avec méthode et transparence, dans le respect du cadre légal, contractuel et fiscal. Une double activité bien gérée, c’est une triple victoire : pour le client, pour l’agent… Et pour la compagnie.

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Photo de Hana ; Wesley Tingey ; Vitaly Gariev