Départ en retraite : comment optimiser la couverture retraite de vos clients ?

Le départ en retraite est une étape charnière de la vie d'un assuré, qui s’accompagne de nombreuses interrogations : baisse de revenus, évolution des besoins de santé, transmission patrimoniale, fiscalité… Pour vous, courtier ou conseiller patrimonial, la couverture retraite est une opportunité stratégique d’apporter une vraie valeur ajoutée. Car bien anticiper un départ à la retraite, c’est sécuriser l’avenir, renforcer la satisfaction client… Et créer de nouvelles opportunités commerciales.

Alors, comment transformer ce moment clé en levier de conseil efficace ? Voici des axes pour optimiser la couverture retraite de vos clients — et les accompagner dans les meilleures conditions.

• Couverture retraite, l'optimisation comme un enjeu fort
• 5 étapes clés pour optimiser la couverture retraite
• Les défis à surmonter
• Les outils à mobiliser

Couverture retraite, l'optimisation comme enjeu fort

Avec une baisse moyenne de revenus d’environ 40 %, le passage à la retraite peut être un véritable choc budgétaire pour la plupart des assurés. Cette perte de pouvoir d’achat s’accompagne d’une évolution des besoins, notamment en matière de santé, avec des soins plus fréquents, parfois coûteux, et une assurance complémentaire moins bien prise en charge par les anciens dispositifs collectifs.

Par ailleurs, s’ajoutent à cela des enjeux patrimoniaux et fiscaux : comment transmettre sereinement son capital ? Comment maintenir une fiscalité supportable tout en préservant ses revenus ? Pour y répondre, un accompagnement expert, anticipé et structuré est essentiel : et c'est vous, courtier en assurance ou conseiller en gestion de patrimoine qui devez tenir ce rôle !

5 étapes clés pour optimiser la couverture retraite

1. Réaliser un audit complet de la situation

Avant toute recommandation, commencez par une analyse globale de votre assuré :

• Vérifiez le relevé de carrière (trimestres manquants, anomalies, droits complémentaires non validés).

• Analysez la situation patrimoniale et professionnelle : actifs, revenus prévisionnels, projets à financer.

• Écoutez les objectifs personnels : maintien du train de vie, protection du conjoint, transmission, anticipation de la dépendance…

Un bilan retraite bien mené permet souvent d’identifier des leviers d’optimisation très concrets, parfois méconnus de vos clients.

2. Anticiper la date et les modalités de départ

La date de départ à la retraite est un levier puissant. Un décalage d’un an peut ouvrir droit à une surcote ou à des droits complémentaires, tandis qu’un départ anticipé peut lourdement impacter les pensions.

Vous pouvez modéliser différents scénarios :

• Retraite à taux plein ou partiel ?

• Cumul emploi-retraite ou retraite progressive ?

• Liquidation immédiate ou différée de l’épargne retraite ?

-> Chaque choix a des conséquences durables. Votre rôle est d’éclairer, comparer, projeter.

3. Adapter la couverture santé et prévoyance

Au moment du départ à la retraite, la complémentaire santé est souvent à revoir. Les anciens contrats collectifs cessent et les besoins évoluent.

Il faut donc :

• Identifier les nouvelles priorités (hospitalisation, dentaire, optique, audition…),

• Adapter les garanties (éviter les doublons ou les couvertures inadaptées),

• Proposer une mutuelle senior évolutive ou un contrat hospitalisation seul pour maîtriser les coûts,

• Activer l’option 100 % Santé, souvent mal connue mais très utile pour limiter les restes à charge.

-> Pour les TNS, les dispositifs Madelin restent utiles jusqu’à la liquidation, permettant une optimisation fiscale de la prévoyance et des cotisations santé.

4. Mettre en place des solutions d’épargne retraite

Pour compenser la baisse de revenus et sécuriser l’avenir, vos clients ont besoin d’un complément d’épargne bien structuré. Là encore, tout dépend de leur profil.

Parmi les outils à mobiliser :

• Le PER : excellent levier pour les clients fortement imposés, avec la possibilité de sortie en rente ou en capital.

• L’assurance-vie : pour sa souplesse, sa fiscalité avantageuse (après 8 ans) et ses atouts en cas de succession.

• Le PEA ou le compte-titres : pour ceux qui souhaitent dynamiser leur épargne avec une part de risque.

-> La clé est d’adapter la stratégie d’investissement à l’horizon de placement, au besoin de liquidité, et à l’appétence au risque du client.

5. Accompagner dans les démarches… Du début à la fin

La préparation à la retraite ne s’arrête pas à la stratégie financière. Les démarches administratives sont nombreuses, techniques et souvent décourageantes : liquidation des régimes de base et complémentaires, vérification des droits, suivi des demandes, etc.

En tant que professionnel, vous pouvez apporter un accompagnement humain et structuré, en proposant :

• Un suivi personnalisé du dossier retraite,

• Des outils digitaux pour centraliser les échanges et suivre les étapes,

• Une interface claire pour le client… Et pour votre propre organisation.

-> Cette assistance renforce la valeur de votre accompagnement, et fait de vous un partenaire de confiance dans une période sensible.

Les défis à surmonter pour proposer une bonne couverture retraite

Optimiser la retraite de vos clients, c’est aussi composer avec des réalités souvent complexes :

• Rendements faibles, fiscalité mouvante,

• Allongement de l’espérance de vie (et donc durée de retraite plus longue),

• Épargne souvent insuffisante ou mal structurée,

• Difficulté à s’y retrouver dans des règles en constante évolution.

Et pourtant, c’est précisément ce contexte qui rend votre expertise encore plus précieuse. En apportant clarté, solutions et anticipation, vous répondez à un besoin réel, concret et durable.

Les outils à mobiliser pour proposer une bonne couverture retraite

Pour répondre efficacement aux besoins de vos clients, combinez :

• Produits d’épargne adaptés : PER, assurance-vie, PEA…
• Couvertures santé spécifiques : mutuelles seniors, 100 % santé, contrats hospitalisation.
• Outils numériques : simulateurs, applications de suivi d’épargne, comparateurs de mutuelles.
• Accompagnement expert : bilans retraite personnalisés, conseils réguliers, scénarios simulés.

En résumé : optimisez, personnalisez, fidélisez

L’optimisation de la couverture retraite ne se résume pas à un produit ou un contrat. C’est une démarche globale, évolutive, sur-mesure, au service de la sérénité de vos clients. En les accompagnant dans cette transition avec des solutions personnalisées, vous renforcez leur confiance… Et votre positionnement de conseiller stratégique !

Et si vous passiez à l’action avec l'aide de Lya ?

Chez Lya, nous vous aidons à accompagner vos clients à chaque étape de leur parcours retraite. Notre plateforme vous permet de :

• Réaliser des bilans retraite personnalisés,

• Comparer les meilleures offres santé/prévoyance et générer vos devis,

• Gérer les contrats et les démarches administratives simplement, dans un espace centralisé et sécurisé.

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Photo de Marc Najera ; Wedding Dreamz ; Mathieu Stern