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Construisez un réseau professionnel solide
La recommandation, nerf de la guerre ?
Lancer son activité
Lorsqu’on lance son cabinet, il y a deux manières de démarrer : soit on rachète un portefeuille client, ce qui peut être cher et pas toujours stratégique si on ne sait pas ce qu’il contient, soit on se lance sans filet. Dans ce dernier scénario, la recommandation joue un rôle clé pour garantir un bon taux de rebond, client après client. Il est donc essentiel de créer et tisser des liens très forts avec son réseau. Avoir une approche qui vous ressemble, qui montre qui vous êtes, la valeur que vous pouvez apporter, sans forcément vendre à tout prix, aura un impact certain auprès de votre cible. De plus, en tant qu’indépendant, le risque de se sentir seul et isolé peut vite arriver. Avoir un bon réseau à proximité peut représenter un vrai atout. Ils peuvent aussi vous accompagner dans le choix de vos formations et outils, et vous conseiller pour tout ce qui concerne la réglementation, sujet majeur pour un courtier.
Pérenniser son business
Faire jouer la recommandation est un vrai enjeu sur le long terme. Certains vivent exclusivement sur ce levier. Une recommandation peut apporter plusieurs affaires et contrats d’un seul coup. Ainsi, si pour vous le rôle d’un courtier est d’apporter du conseil avant tout, vous pouvez intervenir de manière informelle sur un pan beaucoup plus large que l’assurance par exemple. Les acteurs économiques du bassin d’emploi local valorisent énormément ce positionnement, d’autant plus si, le moment venu, vous êtes en capacité de les mettre en relation avec d’autres professionnels aguerris. Avoir un réseau professionnel sain et entretenu devient alors un vrai atout stratégique majeur à avoir dans votre manche.
S’investir dans des associations interprofessionnelles
Les recommandations peuvent passer par d’autres biais comme le fait de s’investir dans une association interprofessionnelle. L’avantage ici est d’agrandir votre réseau par le biais de rencontres et d’échanges avec des indépendants exerçant d’autres métiers, qui pourraient intéresser vos clients. C’est ainsi que vous pouvez, vous-même, faire des recommandations pour une recherche de conseil légal, d’outils structurants, de formation ou un besoin en recrutement par exemple. Cela ajoutera une vraie valeur à votre rôle de conseil auprès de votre cible.
Les partenariats dans la vie d’un courtier
Comment faire les bons choix de partenariat pour un courtier?
Dans les partenaires stratégiques, on pense aux experts-comptables en premier qui sont les premiers maillons de la chaîne entrepreneuriale.
Bien choisir son expert-comptable pour créer un partenariat de qualité est réellement important. Par exemple, connaître leur manière de travailler, leur façon de communiquer, etc vous permettra de les aborder de la bonne manière et de créer un lien de confiance. Il s’agit donc de comprendre leur métier, leur quotidien, les challenges et difficultés qu’ils rencontrent dans leur emploi pour être pertinent dans votre approche. Faire vos recherches en amont et préparer une série de questions peut être utile. Ensuite, ça peut être aussi d’aller repérer des verbatims ou mots clés récurrents sur leur site internet pour reprendre certains mots de manière stratégique lorsque vous l’aborderez.
D’autres méthodes peuvent être aussi de les mettre en copie pour chaque proposition que vous envoyez à leur client, pour montrer votre sens du partenariat et votre souci de la transparence, et votre expertise métier. Et petit bonus non négligeable, cette astuce vous permet de revenir régulièrement en tête de votre partenaire si besoin.
Enfin, être enthousiaste et disponible vous permettra d’amener de l’empathie dans le partenariat pour montrer que vous pouvez faciliter la vie de votre contact. Par exemple, on sait que le métier de l’expertise comptable est un métier difficile, qui vit un quotidien complexe, tendu, surchargé. Si vous établissez un lien fort dès le début, que vous vous intéressez à leur quotidien, vous comprendrez plus facilement là où vous pouvez leur apporter de la valeur et de leur côté, ils penseront plus facilement à vous.
Une relation gagnant/gagnant à préparer
Le partenariat est un axe stratégique très pertinent lorsque l’on veut créer des relations durables et pérennes entre indépendants. Le bon partenariat va faciliter les affaires, et apporter du volume sur le long terme. On appelle cela “un réseau de prescripteurs”.
L’intérêt principal est de créer une relation suffisamment équilibrée dans le sens gagnant/gagnant, pour avoir moins besoin de prospecter. En effet, les clients de votre partenaire peuvent aussi devenir les vôtres, et cela permet d’avoir une certaine volumétrie de recommandations. Cela dynamise également le bassin d’emploi en vous faisant devenir un acteur majeur.
A cet égard, il est très important de bien se préparer en amont, pour apporter la preuve de l’étendue de votre savoir-faire, notamment en ce qui concerne le devoir de conseil (pertinence des conseils, en quoi vous vous démarquez des autres…) et votre capacité à prendre du recul sur le métier via vos formations. Le fait de réfléchir à ce que vous pourrez apporter, votre valeur ajoutée, ajoutera de la clarté à votre discours, et montrera à votre interlocuteur que le partenariat que vous offrez est un vrai atout pour lui dans son quotidien.
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L’intérêt pour votre partenaire
Cette valeur ajoutée démontrée peut se concrétiser de différentes manières pour votre partenaire. N’oubliez pas qu'au-delà de sa spécificité, il a également une entreprise à faire fonctionner, avec les challenges propres à tout business. Votre intervention peut se transformer en appel d’air et lui servir sur le long terme. Tout d’abord, cela peut l’aider à fidéliser sa propre clientèle. Le client reste car il a des apports en plus, il a des réponses précises et réactives. Il est donc satisfait. Ensuite, il y a également un vrai rôle de conseil à jouer pour les collaborateurs travaillant chez le partenaires, en matière d’assurance, de protection sociale, pour être sécurisé au maximum. Par ailleurs, le métier de courtier est complètement transverse et collabore avec toutes les fonctions, du juridique au commercial. Il a, à cet égard, un rôle d’animation des équipes en interne et de liant dans la communication. Enfin, le courtier, par essence, a vocation à fournir un accompagnement personnalisé à 360° aux dirigeants. C’est un service qu’il peut fournir de manière très pertinente et stratégique à son partenaire, faisant de lui d’une certaine manière, un client-partenaire clé.
Pour terminer, si votre stratégie de recommandation et prescripteur est bien structurée, elle peut contribuer de manière très bénéfique à votre business. Cependant, il n’est pas préconisé de ne compter que sur cela pour développer votre chiffre d’affaires en tant qu’indépendant. Prenez le en compte comme étant un pan récurrent d’activité. En effet, un expert comptable par exemple, ne peut pas être apporteur d’affaires, cela lui est interdit. Le volume de recommandations est donc par défaut irrégulier et non programmé, car il a des périodes d’activité chargées, et donc moins de temps pour se dédier à de la prescription.
Cela reste néanmoins un vrai atout dans votre manche pour garder une présence ancrée et pérenne sur votre marché.
Et pour mieux suivre l’ensemble de vos prescripteurs, un CRM comme Lya Courtage peut vous aider à organiser l’information, créer les liens qu’il faut et analyser vos données.