Bien gérer mon réseau de mandataires d'assurance

Parmi les différentes branches du courtage, les mandataires en assurance (MIA) ont été l'un des segments les plus impactés par un recul d'activité en 2023 (une baisse de plus de 4 % du nombre d'immatriculations). Ce recul reflète un environnement complexe, à la fois dominé par une inflation persistante et une pression croissante sur le pouvoir d’achat des particuliers et des entreprises. L'année 2024 semble cependant entrevoir des perspectives plus encourageantes, avec une reprise du nombre d'immatriculations au registre de l'ORIAS et une dynamique plus positive.

Dans ce contexte contrasté, la gestion d'un réseau de mandataires d'assurance est plus cruciale que jamais. La performance commerciale, la conformité réglementaire et la satisfaction client doivent rester au cœur des préoccupations pour transformer les défis actuels en leviers de croissance.

• De l'importance de bien gérer son réseau de mandataires d'assurance
• Quelles sont les bonnes pratiques à adopter ?
• Quelles sont celles à proscrire ?
• Bien s'équiper pour bien gérer son réseau de mandataires 

Pourquoi est-il important de bien savoir gérer son réseau de mandataires d'assurance ? 

Avoir une vue et une direction claires sur la façon de gérer son réseau de mandataires d’assurance relève de plusieurs enjeux, tant pour la performance commerciale que pour la conformité réglementaire et la satisfaction client.

1. Performance commerciale

Les mandataires d'assurance constituent le nerf de la guerre dans la prospection, le conseil et la vente de produits d’assurance. La gestion efficace de ses intermédiaires aura évidemment un impact positif sur leur productivité, notamment en leur fournissant des outils adaptés et une formation continue qui les aident à connaître et à vendre vos produits.

2. Conformité réglementaire

Les mandataires d'assurance sont soumis à des obligations légales strictes, parmi lesquelles figurent notamment :

• l'immatriculation au registre de l’ORIAS renouvelée chaque année ;
• le devoir de conseil ;
• le respect des normes professionnelles.

En cas de manquement au devoir de conseil ou toute autre faute professionnelle, c’est généralement la responsabilité du mandant (votre responsabilité) qui est engagée.

Il est donc impératif de mettre en place des mécanismes de suivi rigoureux pour s’assurer que les pratiques des mandataires respectent les exigences réglementaires et éthiques de la profession.

3. Satisfaction client

Une bonne gestion de son réseau de MIA est aussi l'une des bases d'un service de qualité pour vos assurés :

• un suivi rigoureux et personnalisé des contrats ;
• l'assistance en cas de sinistre ;
• des conseils adaptés à leur profil de risques et à l'évolution de leur situation personnelle/professionnelle.

4. Réduction des risques

Vous l'aurez compris, toute erreur ou faute commise par l'un de vos mandataires peut engager votre responsabilité civile. Mais comment réduire ces risques au maximum ?

• Souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle (RC Pro) adaptée est indispensable pour couvrir ces risques ;
• Une attention particulière doit être portée à la gestion des conflits d’intérêts ;
• Il en va de même pour la protection des données personnelles et confidentielles (pour remplir les prérogatives du RGPD).

En résumé, bien gérer ses mandataires d’assurance implique un équilibre entre performance commerciale, conformité réglementaire et qualité du service client. Une supervision proactive et structurée de ces volets est essentielle pour limiter les risques tout en optimisant leur contribution au réseau.

Les recommandations pour gérer son réseau de mandataires d'assurance

Très concrètement, il y a des réflexes simples à adopter pour gérer efficacement votre réseau de MIA.

• Établissez une relation de confiance avec vos mandataires en tant qu'intermédiaire entre eux et les compagnies d'assurance.
• Supervisez attentivement le portefeuille de chaque client et identifiez les opportunités de souscription.
• Mettez en place des stratégies marketing pour promouvoir les polices d'assurance et attirer de nouveaux clients.
• Maintenez des relations solides avec les assurés existants et soyez un point de contact fiable pour les réclamations.

Gérer votre réseau de mandataires d'assurance : que faut-il éviter ?

• Ne négligez pas l'aspect administratif et légal de la création de votre réseau : si vous ne démarrez pas avec une base solide et conforme, les conséquences sur votre activité pourraient, à terme, être dramatiques.
• Ne laissez pas vos mandataires sans support ou formation adéquate : le but étant de les accompagner du mieux possible dans la gestion de leur portefeuille. 
• Ne sous-estimez pas l'importance d'un logiciel de gestion des commissions et de conformité efficace.

-> En savoir plus sur les logiciels CRM d'assurance

Bien s'équiper pour bien gérer son réseau de mandataires d'assurance

L'utilisation d'un logiciel de gestion d'assurance est un prérequis incontournable pour que vos mandataires puissent gérer leur activité de manière efficace.

Pourquoi ?

• Pour automatiser les opérations répétitives ;
• Pour optimiser la gestion des données et exploiter tout leur potentiel ;
• Pour suivre en temps réel l'état d'avancement des activités, des contrats et des performances commerciales ;
• Pour exercer avec un outil en marque blanche et harmoniser la communication et l'image de votre réseau.

Quelles fonctionnalités pour les accompagner ?

• Le CRM (Customer Relationship Management) pour centraliser, gérer et afficher l'historique des contrats dans un seul et même outil, qui peut, de surcroît, être collaboratif.
• La GED (Gestion Électronique des Documents) pour simplifier la gestion des documents, les classer et y accéder depuis la même interface. La GED permet également de remplir toutes les conditions réglementaires requises. 
• La gestion des bordereaux de commissions, pour avoir une vue globale des commissions perçues, tout en automatisant les process et ce, en toute transparence. 
• L'extranet pour les assurés et les partenaires.
• Les tableaux de bord et reportings d'activité pour analyser les efforts commerciaux, identifier les contrats rémunérateurs et les sources de revenus potentielles. 

Pour résumer...

Face aux défis et aux évolutions économiques qui rythment le secteur de l’assurance, la gestion efficace de votre réseau de mandataires n’est pas seulement une question d’organisation : c’est une condition sine qua non pour assurer la pérennité et la croissance de votre activité. 

En mettant en place des pratiques solides — formations continues, outils performants, suivi rigoureux et communication harmonisée — vous pouvez transformer les contraintes actuelles en véritables opportunités. Une gestion proactive permet non seulement d’optimiser les performances commerciales, mais aussi de garantir une conformité réglementaire irréprochable et la satisfaction client, tout en limitant les risques juridiques et opérationnels.

Que vous soyez en phase de structuration ou de développement de votre réseau, adoptez une approche stratégique, investissez dans les bons outils, et bâtissez une relation de confiance avec vos mandataires. C’est en combinant rigueur et innovation que vous maximiserez le potentiel de votre réseau dans un secteur exigeant mais résilient. La gestion d’un réseau de mandataires est un défi, mais avec la bonne approche, c’est aussi une formidable opportunité de croissance !

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Photo de Towfiqu barbhuiya ;  Sebastian Herrmann ; Mina Rad